Strategia Oceano Blu per il tuo business quotidiano

Strategia Oceano Blu per il tuo business quotidiano

Sicuramente conosci il detto "prendere due piccioni con una fava"; ricevere cioè due delle tue cose preferite e più desiderate in un unico piccolo pacchetto ordinato. Dopotutto, è un detto comune per un motivo. I consumatori adorano l'affare due-per-uno, il servizio all-in-one, il valore aggiunto di trovare tutto ciò di cui hanno bisogno in un unico posto. Eppure, quando la maggior parte di noi pensa ad aziende di successo, non pensa ad aziende che operano in due mondi, ma che sono saldamente e radicate in uno.

Avere successo allora significa battere la concorrenza in un determinato spazio offrendo esattamente lo stesso prodotto o servizio agli stessi clienti e, in definitiva, competere per la stessa quota di mercato. Significa offrire una cosa e una cosa sola ma migliore o più economica della concorrenza.

1. Opportunità commerciali mancanti
2. Oceano Rosso contro Oceano Blu
3. Principali punti di strategia
4. Il Party Booster
5. La storia di [yellow tail]
6. Conclusioni

Opportunità commerciali mancanti

Cosa accadrebbe se, concentrarti sulla tua nicchia e sulla concorrenza ti mettesse in una situazione in cui devi sempre combattere per offrire i tuoi prodotti o servizi al prezzo più basso o con più contenuti (ad esempio funzionalità, stile, quantità) allo stesso prezzo? Forse ti sei già trovato costretto a tagliare i tuoi margini o ad aggiungere regolarmente nuove funzionalità e offerte ma hai anche scoperto che i tuoi concorrenti hanno fatto lo stesso e hai dovuto ricominciare daccapo.

Questo tipo di concorrenza costante e spietata potrebbe creare una dinamica piuttosto malsana che ridurrebbe in modo significativo il capitale necessario per innovare la tua attività di stampa e ti impedirebbe di sviluppare una comprensione più profonda del tuo valore reale come azienda e dei tuoi clienti. Inoltre, e forse la cosa peggiore di tutte, potrebbe farti perdere del tutto ampie fasce di clienti.

Questa situazione rischiosa derivante dal perseguimento di costi bassi o di differenziazione negli stessi mercati è l'idea centrale sviluppata nella strategia Oceano Blu un libro (e filosofia aziendale) scritto da W. Chan Kim e Renee Mauborgne. Come viene spiegato, la strategia Oceano Blu riguarda "la ricerca simultanea di differenziazione e basso costo per aprire un nuovo spazio di mercato e creare una nuova domanda". In sostanza si riduce a questo: per avere successo, non è assolutamente necessario un prodotto o un servizio rivoluzionario.

Invece di vendere a un prezzo migliore o superare in astuzia la concorrenza, è necessario riconcettualizzare la tua offerta in una nuova proposta di valore, "creando e catturando spazi di mercato incontestati" dove "la concorrenza è irrilevante", come affermano W. Chan Kim e Renee Mauborgne.

Oceano Rosso contro Oceano Blu

Secondo Kim e Mauborgne, gli "oceani rossi" sono tutti gli spazi di mercato attualmente esistenti - quelli in cui probabilmente stai lavorando. Usano il rosso per indicare come le aziende in questi ambienti "sanguinino" a causa di un costante attacco da parte della concorrenza. In un "oceano blu" invece, sei in un mercato tutto tuo, gli oceani blu sono costituiti da industrie che nascono solo quando riescono a creare (e soddisfare) una nuova domanda. Considera attentamente il termine "domanda". Gli oceani blu non sono necessariamente definiti da un nuovo prodotto o servizio, ma rispondono a un'esigenza diversa.

In un ambiente oceanico blu, i confini del mercato e le strutture del settore non sono ancora stabiliti. Mentre gli imprenditori stanno creando questi spazi, sta a loro ricostruirli rispondendo a nuove domande non ancora esistenti e, di conseguenza, impostando le regole di un gioco completamente nuovo. In un oceano rosso, i tuoi margini sono bassi e sei costretto a impegnarti in una continua concorrenza sui prezzi o sulla differenziazione piuttosto che sul valore, risultato di un ambiente commerciale spietato e a bassa innovazione. 

Al contrario, gli oceani blu sono ambienti ad alta innovazione che offrono prodotti e servizi di valore davvero unico ai nuovi spazi di mercato, sviluppati e guidati da un mix di innovazione e sperimentazione. La concorrenza sui prezzi non esiste qui, perché nessun altro offre esattamente ciò che stai offrendo a questi nuovi segmenti di pubblico, con conseguenti profitti molto più elevati.

Ma è importante ricordare che non si tratta di inventare un prodotto completamente nuovo o di sviluppare un'idea meravigliosa con l'unico scopo di battere la concorrenza. Piuttosto, si tratta di offrire qualcosa di diverso usando e ripensando ciò che già possiedi.

Pensa al modo in cui Apple ha spostato l'attenzione dalla potenza di elaborazione alla progettazione intelligente, all'esperienza dell'utente e, infine, allo status symbol. I computer non erano nuovi ma Apple si è concentrata su qualcosa in cui Microsoft non ha potuto - e per molti versi ancora non può - competere. Per arrivare efficacemente a questo punto, tuttavia, è necessario esaminare la propria attività con occhi diversi, scoprire in che modo è possibile convogliare le proprie competenze specifiche per attirare nuovi destinatari.

Se lo fai nel modo giusto, il tuo pubblico probabilmente si espanderà o si sposterà per includere non solo i clienti che stai già prendendo di mira oggi ma anche quelli a cui potresti non aver mai pensato, proponendo loro soluzioni efficaci a nuovi problemi precedentemente inesistenti.

Quindi, nel bel mezzo di questi tempi insoliti, ti invitiamo a fare un passo indietro insieme a noi e a considerare come questa strategia potrebbe portare benefici a lungo termine a te e alla tua attività, quando le cose torneranno alla normalità. Cominciamo dando un'occhiata alla strategia di base.

Punti principali della strategia

La strategia dell'oceano blu è composta da molti diversi passaggi strategici ma in sostanza, questo è ciò su cui dovresti concentrarti

  • Analizzare come i tuoi prodotti e servizi possono essere offerti in modi diversi e nuovi indirizzandoli a un problema molto specifico o su cui nessuno si stia davvero concentrando. Ciò ti aiuterà a creare nuovi spazi commerciali e definire nuovi mercati rilevanti.

  • Passa dall'attenzione alla concorrenza, all'offerta di valore reale e pratico per i nuovi consumatori e considera come questa nuova proposta di valore può essere adattata anche ad altri potenziali clienti.

  • Non scegliere tra differenziazione o basso costo ma concentrati strategicamente su entrambi. Nel loro libro, Kim e Mauborgne delineano diversi approcci tattici, ma forse uno dei più utili e pratici è quello che chiamano il framework ERRC: Elimina. Aumenta. Riduci. Crea (Eliminate. Raise. Reduce. Create)

Elimina

 Aumenta

Elimina gli elementi che sono i principali fattori di concorrenza nel tuo attuale mercato per aiutarti a navigare fuori dall'oceano rosso. Porta gli elementi tipici del tuo mercato a uno standard più elevato per differenziare la tua offerta e renderla più preziosa per i clienti.

 Riduci

 Crea

Riduci gli elementi tipici del tuo mercato che non generano valore aggiunto o differenziazione sufficiente, per ridurre i costi.  Crea elementi che il tuo mercato attuale non offre per attirare un pubblico più ampio e raggiungere nuovi clienti con esigenze diverse.

 

Per massimizzare contemporaneamente i costi e la differenziazione, è importante concentrarsi su "eliminare e ridurre, nonché aumentare e creare". Mentre molte aziende potrebbero istintivamente pensare alla strategia dell'oceano blu come alla creazione e alla crescita di nuove opportunità commerciali, è altrettanto importante sapere quali fattori non sono necessari, tanto o per niente. Facciamo un esempio per rendere questa idea piuttosto teorica un po' più concreta.

Il Party Booster

Facciamo un esempio per contestualizzare quanto sopra, per mostrare come queste idee possano essere utilizzate al termine della crisi. Immaginiamo di essere un fornitore di servizi di stampa in un'area urbana che ospita una vasta gamma di rinomate location per eventi, bar affollati, pub, organizzazioni giovanili e di beneficenza e vari festival.

Sei nella stampa da molti anni, hai creato un sito Web che classifica il tuo lavoro nelle varie sezioni (volantini, poster, adesivi, etichette, insegne...) e tutti i tuoi annunci pubblicitari usano un gergo industriale comune (velocità, precisione del colore, finiture di alta qualità....). Allo stato attuale, utilizzando principalmente le stesse strategie, la tua azienda è in concorrenza con qualsiasi altro fornitore di servizi di stampa.

Un giorno, ti rendi conto che il miglior lavoro della tua azienda è quello che fai per eventi, festival e organizzazioni della zona. E che non solo ti diverte
lavorare con queste persone ma adori la sfida di realizzare stampe accattivanti. Conosci il settore e sai di cosa hanno bisogno. Ma sei anche bloccato nel fare il tuo solito lavoro, in cui la preoccupazione principale è il prezzo e i tuoi margini soffrono molto.

Ora, la strategia dell'oceano blu suggerirebbe che, concentrandoti rigorosamente sulla stampa e non sulla fornitura di una proposta di valore unica, ti sei messo in balia di quel mercato. Sei sotto costante pressione del tempo, offri il tuo lavoro nel modo più rapido ed economico possibile a chiunque, resti costantemente sottovalutato dalla concorrenza. In questo momento la tua attività è in un oceano rosso. 

Capisci che hai bisogno di un cambiamento, decidi di affiancare la tua attuale strategia aziendale creando una tipografia unica per eventi, feste e festival. Vuoi unire la tua passione e competenza in un business che offre loro il pacchetto pubblicitario completo: tutto il materiale di stampa di cui hanno bisogno, consegna veloce, consulenza di esperti, installazione e servizio eccezionale. La tua strategia ERRC potrebbe assomigliare a questa:

1. Cosa eliminare?
Elimina il gergo della stampa standard dalla tua offerta e inizia a parlare invece di festival, eventi e party. Usa il tuo tempo per concentrarti completamente sulle esigenze e sui problemi particolari delle aziende e delle persone che stai cercando di raggiungere.

2. Cosa ridurre?
Riduci la complessità della scelta sul tuo sito Web o catalogo. Prima, i tuoi clienti, avrebbero dovuto dare un'occhiata ad enormi quantità di categorie e sottocategorie solo per trovare i materiali che stavano cercando. Ora la tua offerta è più modulare, meglio organizzata e basata sui termini e sulle categorie che i tuoi clienti effettivamente utilizzano.

3. Cosa aumentare?
Rendi più facile il poter entrare in contatto con te e fai capire cosa stai offrendo. Inizia a proporre prodotti grafici specifici per eventi, festival e party, sviluppando completamente la tua offerta su nuove categorie come "elementi essenziali per la raccolta di fondi", "night club" e "pacchetti festival" che includono tutto ciò di cui i clienti hanno bisogno per organizzare un evento di successo (poster, banner, grafica per pavimenti, sciarpe, bigiotteria, inviti, ecc.) 

Rendi il tuo sito web più facile da esplorare (o addirittura rinnovalo completamente per questa particolare attività), consenti ai clienti di selezionare facilmente i materiali che desiderano includere nel loro ordine.

Studia il tuo pubblico, il modo in cui parla, ciò che legge, dove va a cercare informazioni. Crea una campagna locale sui social media e utilizza annunci Google mirati per essere sicuri di trovarti rapidamente e facilmente da persone che mostrano interesse per la tua offerta. Non ti commercializzare come fornitore di servizi di stampa ma come promotore di feste. È significativamente diverso, no?

4. Cosa creare?
Crea modelli di design tra cui scegliere sulla tua piattaforma web. Pensa di includere un servizio di consegna come Deliveroo. Parla con aziende terze che potrebbero aiutarti con l'installazione immediata di grandi banner e altro materiale pubblicitario. 

Può sembrare un esempio banale ma dovrebbe aiutare a rendere la strategia un po' più concreta. Sebbene né gli "eventi" né i "materiali di stampa" siano in alcun modo nuovi, combinandoli in questo modo e riallineando la strategia aziendale intorno a loro, potrebbero aiutarti a entrare in mercati completamente diversi senza dover competere con tutti gli altri fornitori di servizi di stampa. E per i tuoi clienti un'attività del genere offre loro il meglio di entrambi i mondi: un partner che non offre solo lavori di stampa eccezionali ma comprende anche le esigenze e le sfide che devono affrontare. Qualcuno che parla davvero la loro lingua.

E nel tempo, potrebbe aiutarti ad espandere la tua base di clienti per includere non solo i pub e le organizzazioni stesse ma scuole, squadre sportive e agenzie di eventi che potrebbero non aver mai altrimenti saputo della tua competenza specifica. Per mostrarti quanto possano essere efficaci tali strategie di riallineamento, diamo un'occhiata a un esempio reale del libro.

La storia di [yellow tail]

Per darti un'idea migliore del concetto, diamo un'occhiata al caso [yellow tail].
Nel 2001 l'azienda vinicola australiana Casella Winery stava cercando di lanciare una nuova etichetta di vino. A quel tempo - e probabilmente ancora oggi - il tradizionale business del vino era diviso in due mercati altamente competitivi: vini economici prodotti in serie e vini prestigiosi e costosi. Ciò ha reso incredibilmente difficile per ogni nuovo marchio di vini distinguersi dalla massa.

Le scelte di marketing erano per lo più limitate a offrire di più (gusto, rarità, prestigio, prezzo, qualità dell'uva, ecc.) o meno. Questi due mercati esistenti sono esempi classici di oceani rossi. Entrare in uno dei due avrebbe significato una forte concorrenza e una probabilità molto ridotta di successo. Inoltre, i canali per raggiungere un tale pubblico sono piuttosto costosi: riviste premium, TV, eventi di degustazione di vini. Ma Casella non voleva competere con nessuno dei due creando un altro vino ordinario.

Una cosa importante sul vino è che, mentre il vino economico spesso ha un sapore piuttosto orribile, il vino costoso ha bisogno di una certa esperienza per essere apprezzato. Come con il whisky, la maggior parte delle persone deve avanzare lentamente fino alle bottiglie più uniche e costose. Casella voleva rendere il suo vino divertente e facile da bere.

E così ha creato [yellow tail]: un vino dolce con un gusto gradevole, facile da scegliere, venduto in una confezione divertente e colorata. La versione vino della birra. Ha funzionato? Bene, nonostante sia un marchio sconosciuto in un mercato altamente competitivo, non ha venduto solo le 25.000 casse previste nel suo primo anno, ma quasi 225.000. E solo quattro anni dopo e 25 milioni di casse vendute, [yellow tail] è diventata la bottiglia di vino rosso da 750 ml più venduta negli Stati Uniti, battendo altri noti marchi americani, francesi e italiani. Quindi la risposta è: sì, ha funzionato.

Conclusioni

Ignorando le strategie accettate e stabilendo mercati per il loro prodotto, Casella Winery ha creato un vero oceano blu. Invece di concentrarsi principalmente su come battere la concorrenza, Casella ha lavorato allo studio delle esigenze, degli atteggiamenti, dei dolori e delle ambizioni di un target completamente nuovo, mai toccato da nessuno dei concorrenti del vino a basso costo o costoso. Hanno sviluppato una comprensione fondamentale del prodotto che volevano realizzare, dei clienti che volevano raggiungere e dei modi in cui potevano raggiungere quel pubblico.

Poiché Casella ha ignorato le regole e ha giocato da solo, è stato in grado di attirare una vasta gamma di clienti che nessuno degli altri due player è mai riuscito a raggiungere. E quella mentalità è fondamentale per trovare il tuo spazio nell'oceano blu. Certo, all'inizio può sembrare scoraggiante ma ci sono ampie prove che suggeriscono che funzioni. E tutto ciò che serve è un po' di immaginazione, un'attenta analisi e una pianificazione strategica. Smetti di concentrarti su ciò che la tua concorrenza è, smetti di rivolgerti agli stessi clienti con prezzi più bassi o colori più brillanti e inizia a sfruttare i tuoi punti di forza e i tuoi talenti particolari per creare un business davvero unico. 

Dai un'occhiata alle molte possibilità commerciali che oggi non sono ancora realmente servite da nessuno, controllando, ad esempio, i valori anomali nel tuo database. Ciò ti consentirà di combinare basso costo e differenziazione per un effetto maggiore e alle tue regole.


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*Il libro è disponibile anche in italiano
 

 

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